被客户多次爽约的你……该怎么办？-元道融 提问那么客户为什么不信任我们呢？归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖产品，而不是在关心他的利益。如果你能从关心自己的业绩变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。以下是我们总结出来的让客户快速信任的3种手段：一、专业能力①你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否解决他当前的问题②你的知识。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性。食人巨蚊展现专业的小技巧，就是利

被客户多次爽约的你……该怎么办？-元道融

提问



那么客户为什么不信任我们呢？归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！
你只是想卖产品，而不是在关心他的利益。如果你能从关心自己的业绩变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。
以下是我们总结出来的让客户快速信任的3种手段：
一、专业能力
①你的经验。客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否解决他当前的问题
②你的知识。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性。食人巨蚊
展现专业的小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。
二、共通点
专业能力往往只的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。这是传统销售大显身手的地方。例如：都喜欢篮球，一起打打球；喜欢讨论中国茶文化；约一起喝茶……
对于共通点，最难支出不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从个人经验来看，一般有两个入手点：
第一是找到客户的兴趣点：这个不难，可以直接问。先不考虑共通，因为信贷人员即使不同也可以和客户一起通。
第二是客户的价值观，包括职业观、生活观等。这需要功力，没有功力就做不好功课。从客户的职业观入手也是一个好办法，找到可以在职业方面对他有帮助的地方，节日礼物或是工作宣传这类工作就足够。
三、利益
这里说的利益，包括组织利益和个人利益。关心客户利益是建立信任最彻底的方式，但也是最难的方式。因为这样考验你三方面的能力：
1.找到客户需要的两种利益（需求）；
2.找到自己可以实现的方式；
3.把这两者有效的结合。
这其实是销售在90%的时间里要干的事情，建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而且是在整个销售过程中都要做的事！
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