“卖菜”三年融资4.5亿，8个核心品类贡献80%销售额，宋小菜的农贸市场“攻坚战”-快消品B2B 宋小菜的商业模式，是创始团队和遍布杭州、上海等区域内的餐饮店、生鲜店、乃至菜场小贩聊出来的。他们只讨论一个问题，“你从哪里进货？”田野调查的答案是，农贸市场占据了生鲜流通渠道80%左右的交易量，这也成为宋小菜发力生鲜B2B的着眼点。它将农贸市场作为目标客户，向其中商户采集订单、再向上游产地订货，从中赚取差价或增量分润。据宋小菜合伙人张琦表示，宋小菜目前共计融资4.5亿元，聚焦于核心单品的信息整合处

“卖菜”三年融资4.5亿，8个核心品类贡献80%销售额，宋小菜的农贸市场“攻坚战”-快消品B2B

宋小菜的商业模式，是创始团队和遍布杭州、上海等区域内的餐饮店、生鲜店、乃至菜场小贩聊出来的。他们只讨论一个问题，“你从哪里进货？”
田野调查的答案是，农贸市场占据了生鲜流通渠道80%左右的交易量，这也成为宋小菜发力生鲜B2B的着眼点。它将农贸市场作为目标客户，向其中商户采集订单、再向上游产地订货，从中赚取差价或增量分润。据宋小菜合伙人张琦表示，宋小菜目前共计融资4.5亿元，聚焦于核心单品的信息整合处理能力及供应链服务能力是其核心竞争力。
运营三年来，宋小菜一直坚持原有的战略模式，对于一家创业型公司来说，这意味着它看准了自身发展的基本方向。即在生鲜流通渠道中，农贸市场不会被取代，但一部分手中无货，靠腾挪信息赚钱的中间商会被淘汰。传统农贸市场或将转型为具备采购、分拣、加工、配送等职能的社区生鲜服务中心。
而宋小菜存在的必要性在于，它希望解决传统生鲜流通链路上下游信息不对等、供应链效率低下、包括物流、人力、时间等因素造成的成本较高等痛点。
它愈加注重做透核心商品，目前已累计有80多个品类、共计3700多个SKU。最终使占据其销售体量80%左右的核心品类，控制在八九个左右。据宋小菜合伙人张琦透露，调整之后，宋小菜年均生鲜吞吐量达20万吨，其包括退换货在内的整体损耗率降低至0.3%左右。
自此之后，宋小菜开始围绕单品深耕供应链，并建立起包含多数常见蔬菜品类的生鲜商品库，通过自然属性、商业属性以及服务属性三大框架，将其定义为可量化、易定性的标准化流通商品。它计划做中国最大的生鲜骨干分销网络，初期以蔬菜为专营品类，未来将延伸至牛羊肉、海鲜水产等多个经营范畴。
在万亿级体量的生鲜流通领域中，类似于宋小菜这样的生鲜B2B平台层出不穷。所谓眼看他起高楼，眼看他楼塌了。《第三只眼看零售》认为庞组词，它们的商业模式，代表着生鲜领域可供发力的诸多可能，而最终的生死存亡，也是未来生鲜流通格局中，值得关注的构成要素。
放弃“小B”和“大C”
围绕农贸市场以销定采
宋小菜有一套自己的分级理念，它将生鲜流通的末端划分为四级，其一是以消费者为代表的C端用户；其二是包括个体餐厅、企事业单位食堂在内的大C端；其三是类似于社区生鲜店这样的小B商家；其四是生鲜交易量占据80%左右份额的农贸市场。
分析过前条路径之后，它选择从农贸市场切入，实际上是选择了一条性价比较高，且符合自身属性的业务模式。首先，放弃C端用户较好理解。此前围绕C端用户试水生鲜线上化的企业不在少数，虽然产生了每日优鲜、易果生鲜等头部品牌，但占据更大比重的是，不少创业项目受制于消费者个性化需求难以满足、最后一公里配送履约成本过高等难点，无法正常运营。为此，生鲜B2B模式被业内看作是突破生鲜电商死局的重要契机。
在撮合模式与自营模式并行生鲜B2B平台中，逐渐延伸出两种主流业务模式，一种是以蜀海供应链、永辉彩食鲜、美菜网等平台为代表的半成品食材供应平台，另一种则是类似于安鲜达这样服务于B端商户的全品类生鲜平台。
但张琦告诉《第三只眼看零售》，“个体经营的餐饮商户、B端生鲜门店分布在城市的街头巷尾，履约成本相对不低。例如每家餐馆有不同菜单，包含有数百个SKU。对生鲜食材的品类丰富度要求更高，且单品采购量相对较少，因而运营难度较大。”
农贸市场则不同，对于宋小菜来说，它对生鲜的需求量大而稳定，且更具专业性，能够与宋小菜达成高效协同。为此，宋小菜选择以销定采模式，采集农贸市场中的商户需求，随后向产地直采。举例来说，农贸市场个体户原有习惯是后半夜到批发市场进货，以便一早开始卖菜。宋小菜便允许其提前下单，第二天早上到离他足够近的冷链网点提货。
《第三只眼看零售》了解到，以销定采最大的难度是如何精准捕捉用户需求并做到快速供应。宋小菜对此回应称，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实不大。它根据每个城市对产品的需求不同，在当地只聚焦50-70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。当平台做到足够规模之后，可以通过数据预测出当地一段时期内的需求，如此便可提前帮供应商制定供货计划，提升效率，也就是以销定产。
它搭建了了一个生鲜骨干分销网络，包括产地、物流、分销等环节，其中上游是围绕土豆、姜、蒜等8个核心品类塑造差异化竞争力。由于单品采购体量较大，宋小菜目前已经在山东、内蒙古、兰州、海南、福建等区域建立起六个直采基地。中游是由核心供应商组成的基础品类供应网络，宋小菜从中选取高度匹配这作为“农业带头人”，由他们从种植端推广宋小菜的生鲜采购标准。下游则是核心市场构成的分销网络，通常是以北上广等一线城市的二批市场、三四线城市的主力农贸市场组成。
其中生鲜供应差价、上游农户在目标分销体量之上获得的增量分成是宋小菜的主要盈利点。由于省去了库存费、市场交易费、中介费、人力、交通费等费用，宋小菜使商户的综合进货成本比传统批发市场便宜10%-20%，且毛利率在8%-10%之间。
划分自然、商业、服务三大属性
建立标准化生鲜商品库
虽然业界将宋小菜定位为生鲜B2B平台，但它实际上只聚焦于蔬菜品类。随着经营策略调整，宋小菜愈加注重做透单品，它已经累积了80多个品类，共计3700多个SKU，并为其建立起标准化生鲜商品库天翼之冠。据张琦透露，这也是宋小菜区别于同类型平台的差异化竞争力。
“我们此前和一位农贸市场商户谈合作，他用了半个小时，才使双方对于所需商品的具体条件达成共识。由此我们认为篮球公敌，生鲜产品需要可量化、易定性的通行标准。”张琦表示，宋小菜针对蔬菜品类，给出了三大划分属性，分别是自然属性、商业属性、服务属性：
自然属性是指生鲜产品的品种、产地、外观、内部情况等作物属性。以土豆为例，目前流通量较大的品种有荷兰十五、大西洋、下波蒂等，每个品种都有四五种以上的产区。宋小菜将品种与产地按照横纵坐标轴排列，就可以为商户提供数十种订货选择。
商业属性是指在流通过程中，生鲜农产品最为交易品会具有一定的附加价值，因而分为特级品、高级品、常规品等不同规格。要想让交易双方对产品分级达成共识，就需要标准可量化的分级体系。举例来说，宋小菜针对“特级”土豆给出了四条评判依据，分别是，单个土豆规格需达到4两以上；每个土豆必须套有泡沫网套；外包装需使用专供纸箱；需要有特定的保险装置。
而服务属性则是指宋小菜通过残次率把控、退换货处理为商户提供的品控服务。例如它将生鲜产品根据疤痕、青头等因素制定相关比例，当青头率低于3%时，才能上市流通。
《第三只眼看零售》了解到，宋小菜的生鲜商品库中目前有80多个品类，基本覆盖其供应需求。为了推广上述标准，宋小菜通常有两种方式。其一是将分拣定装加工等过程前置到田间地头，由宋小菜团队根据上述标准采购相关商品。其二是寻找有能力的供应商，使得与宋小菜达成战略合作，例如按照分级标准从种植端开始推动，生产符合宋小菜采购规格的定制化产品。
由于宋小菜聚焦于核心品类，它的单品市场占有率迅速提高。据宋小菜提供的数据显示，在上海蔬菜交易市场中，土豆占据总量的10-20%、洋葱占比20%、蒜薹蒜头占比约为30-40%。对于单品供应商来说，这意味着巨大增量。为此，一些供应商愿意从增量部分与宋小菜分成，也使宋小菜开辟出新的盈利点。也有部分供应商则走上了与宋小菜合作开发自有品牌的路径。
在此过程中，宋小菜承担了订单采集、基地采购、物流配送等职能。张琦告诉《第三只眼看零售》，“为了提升供应链效率，降低生鲜损耗。宋小菜采用田间分拣，干线物流运输的模式配送。这使得生鲜产品从源头到农贸市场中间几乎不落地，大体上一至两天即可完成整个订单。”
其中干线物流主要由第三方物流公司，经过注册的社会车辆等组成，宋小菜为此开发了一款货运APP，使人、货、车能够在调度下产生协同作用。当生鲜产品到达当地后，即进入宋小菜以社区三公里为辐射范围建立的提货仓。由于社区仓面积小、房租低，因而比搭建城市中心仓性价比更高后玄。
据了解，宋小菜在武汉、杭州、上海、北京四个城市已经建设了两三百个社区仓。在上述环节共同作用下，宋小菜将生鲜商品损耗率控制为0.3%。
外包非核心环节
鏖战生鲜B2B
宋小菜曾公开表示，如果越做越像传统超市或现有电商，宋小菜注定拼不过刘郁芳。为此，它逐渐在物流等非核心环节上引入诸多社会化力量，一方面降低运营成本，另一方面寻找新的盈利点。
“我们在运营初期实际上是有自己的直营车队，但后来发现通过信息化手段管理外包性价比更高。这也让我们确定了宋小菜的一条经营理念，即只做供应链环节中的服务，将配送、切配等非核心环节外包，让专业的人去做专业的事。”张琦举例称荣华归。
宋小菜目前与普洛斯金融达成战略合作，一方面是由于普洛斯的现代物流设施资源；另一方面则是普洛斯构建了现代物流生态圈产业布局，包括现代物流集成运力体系、现代商贸流通体系。
此外，普洛斯重点聚焦的食品供应链金融也是宋小菜重要着眼点。 “我们与普洛斯合作一方面补齐短板，加快了上游金融场景的应用和落地海星宝理财，另一方面则有更多的时间来做整体供应链的优化和分销网络的数据建设。”宋小菜CEO余玲兵曾表示。
虽然从长远看，行业标准化、品牌化、规模化等问题是生鲜电商最大的发展瓶颈，但冷链物流运输和落地配送能力才是生鲜电商自身急需解决的眼前难题。为此有越来越多的生鲜电商主动或被动投入到冷链物流体系建设中。
其次从业内动态来看，陈硕嵩生鲜业态的竞争，更像是巨头之间的游戏。例如不久前，阿里旗下B2B供应链平台云象开始重点发力。据介绍，云象是为生鲜供应商提供“从田间到餐桌”的，覆盖生鲜全链路的一站式解决方案。基于易果生鲜、天猫生鲜、苏宁生鲜、阿里新零售等全渠道集采优势，云象为上游生鲜供应商提供包括全渠道销售、冷链配送服务、商品品牌共建计划、大数据支持等中国市场全方位解决方案，成为链接生鲜上下游的“加速器”。
可以说，生鲜电商是一个增长迅猛的潜力市场。据艾瑞咨询发布的《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》报告显示，中国生鲜电商市场平均每年保持50%以上的增长率。但生鲜电商玩家却迎来洗牌期，大量中小型生鲜电商或倒或被并购。对比数据可以看出，2015年成立的生鲜平台有260余家，而2017年这一数字仅为9家。
鏖战升级之下，留给宋小菜从容发展的时间不会太久。抛开商业模式不谈，生鲜B2B的竞争最终还要回归到盈利能力、运营团队以及服务效率上来。
文来源：第三只眼看零售（retailobservation），作者：张思瑶。本文经授权转载，如需转载请联系原作者。


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