【74】报价是个体力活儿-万总和贝小姐如果挣钱这么简单就好了↑饭毕，钱总送我，董事长送赵总，各自回酒店。路上钱总让我明天下午到公司，跟投??

【74】报价是个体力活儿-万总和贝小姐

如果挣钱这么简单就好了↑
饭毕，钱总送我，董事长送赵总，各自回酒店。路上钱总让我明天下午到公司，跟投资部的吴总接洽一下。
我内心狂喜。
吴总比我略小两岁，都是干活的，说话净干货。
据吴总说，董事长三四年前就定下了出海计划，先是建立内部队伍，按照尽调清单做案头工作，准备文件，滤清信息传播，建立香港收购平台等杨怡车震门，缓慢而稳当，公司接触了一些人马，比如会计所、律所、投行……现在正处于考察人选的最后阶段。
我看吴总这些话虚虚实实，有点要套路我的意思，问了一句：公司参股澳洲企业没用投行吗？
吴总：没有，那一笔就是我们投资部和外部律所配合做的。
我：吴总参加了吗？
吴总：嗯。
我：哦，那这次的律所、会计所都是之前的合作伙伴吗？
吴总只好说：差不多吧。
我：万事俱备，就差财务顾问了呗？
吴总：呃，也不是那么确定。
我：标下愿为吴总鞍前马后。
吴总：……我感觉如果能跟万总合作，对我们公司的帮助应该很大。
我：我感觉也是，如果能跟吴总合作，我们肯定合作的很顺畅。
吴总嘿嘿一笑：那万总就再加把劲，给领导留个好印象。
我：吴总多给美言几句呗。
吴总：主要是领导决定。
这小子想套路我，让我以为竞争激烈呢。但选顾问不是选妃——动静太大，全世界都知道你要买买买，怎么变黑马入局竞购啊？我不觉得他们会在选人问题上大张旗鼓，事实上，对人要求越高的工作，越没那么多备胎。即便是国企，选财务顾问都不搞招标，就是私下考察。
果然，接下来他就问我，如果聘用我司做财务顾问，我司怎么组建团队，怎么跟企业内部团队划分工作范畴，怎么收费……
我笑眯眯：这个都可以谈，看企业需要什么样的服务，我们来匹配人选。
吴总：那你们先提个方案吧。
我：投行都是标准格式合同，你也知道，谈判的余地不大。还是吴总说说需求吧。
吴总不为所动：需求——在确定了顾问人选以后，会说季三保。
也是人才啊……
我：兄弟，还是透露一下下，我也得跟美国总部协调。
吴总：一下下也不行无语言伤，没有授权啊。
我：这可难办了，不知道交易规模，怎么匹配团队呢？我倒是有心请我们合伙人掌舵，可我这一问三不知的，怎么跟人家说啊……
吴总想了想：还是不能说。
我：其实董事长昨晚上接见了我一面儿。
吴总：啊？是吗？怎么说？
我：就是说现在时间也挺紧了呗……所以你还是跟我说一下标的，我好好做个报价，诚心诚意的那种。
吴总：你都见了董事长了，董事长都没告诉我——我就更不能告诉你了。
我：董事长要是都告诉我了，我今天就不用找你了。我觉得钱总让我再来找你，就是让你给我透个底的意思龙小宝。
吴总终于憋不住乐了：你可真能磨。只能说，可能是公开竞标。金容仙可能啊。
我回：收到奇博少年。
公开竞标——我脑海里马上锁定了云笔记里的一家公司名字：乐慕！美国知名酸奶独立品牌！市占率不错！这将是一个价值4-7亿美元的收购！如果成功，我司收入应不低于400万美元，我个人收入应不低于100万美元！
我握住吴总的手上下摇了摇：谢谢兄弟了。
吴总把手使劲抽出来：我可什么都没说！报价要抓紧！
我：我今天就报给你。
回酒店我打了杯咖啡，回屋打开电脑，正襟危坐泰剧爱恨之约，进入工作模式。
我说明一下——乐慕是我猜的。在M&A的网站上，所有待售公司都是由财务顾问上传资料滦县生活网，财务顾问当然不会写上公司的大名，都是在分类里用“知名公司，主营酸奶、乳酪，年营收X-X元”这样模糊的描述，但是行业分析师看了，大概都会猜个八九不离十。我也是问了同事，在彭博上查了企业财务数据，猜测是乐慕。
乐慕是一家主营酸奶的全国性公司，美国人挺爱喝酸奶的，但一杯酸奶300大卡，得在机器上跑半个钟头，所以也面临着美国人食物结构调整的挑战。
乐慕还是一家独立的品牌企业，没归顺任何大公司，前几年本来想战略性地引入欧洲品牌搞合资，但是放了一年风也没成——从这点看出，董事会心里早就活动了。
乐慕其实质地不错，旗下几个品牌估值很高，营销网络也发达。月光公司已经通过和澳洲企业合作，解决了奶源问题，此次出海美国，再奔大包粉去，没大意思，他们肯定是想通过收购成熟品牌，一举取得一个像样的市占率（就像贝小姐讲过的海尔收购GE Appliances）。
不过，你看得上的企业，别人也会看得上。我提到内德的时候，钱总和董事长交换了眼神，我估计内德也看上乐慕了，这可真是一个有力的竞争者啊！但也没什么怕的。一个酸奶企业，没政治风险，没科技含量，大家竞争起来，就看谁给的钱多。内德公司肯定是用股份+现金收购，应该打不过中企这种“现金王”。
还有，我的谈判对手是——华普会计师事务所陈威翰。嗯，还挺节俭。财务顾问里，顶级投行最贵，会所和律所便宜些。这个华普，本身就是乐慕的财税顾问。
当然，在企业兼并中，当卖方的财务顾问比较轻松，坐在那儿等着买方来谈判就行。
当买方的财务顾问就比较累心——modeling，研究报价策略，抠条款……忙活半天还未必能成功。所以，买家顾问报价，一般倾向于固定费用+成功费，以免出现白辛苦的局面。
我给月光公司的报价也是按这个套路来的，首先是聘用费，相当于基本工资，然后是固定费用，相当于每干一个阶段，就要付一个阶段的奖金，最后是差旅、通讯等实报实销的费用……惭愧惭愧，咱们中国人随便个商务宴请就几万块，老外连打个国际长途都要管客户收钱。
投行为了多要钱，也经常巧立名目，项目每有里程碑式进展，都要收一笔钱，比如交易宣布费，文件签署费云云。
成功费当然是大头。可惜坎特雷拉，卖家可以直接按交易金额的百分比索要成功费，买家只能按固定费用的百分比来报价，比卖家少多了。
“分手费”也是个项目：如果卖方中途违约，向买方支付“分手费”，买方顾问有资格从中分上一笔——如果买家愿意给的话，哈哈。
除了费用，支付也是有讲究的。是按月支付，还是按阶段支付？尾款什么时候付清，是交割时，还是交割后过一段时间再付清？在兼并中周家如，交易文件的签署和交割，中间往往有一段不短的时间，期间什么都可能发生，所以企业兼并和一般的买卖不一样，交易文件签署只能算个里程碑，不能算终点。有时交割都不能算终点，要交割后一年，确认啥问题都没有，方方面面才能最终结清尾款。
……如此种种，不一而终，报价是个力气活儿！
我以乐慕为标的，一边计算工作量，一边计算各种费用。大致弄了个差不多的，发给了纽约——Eddie起床很早，估计两三个小时后，就会收到他的邮件或者电话。
没想到，我还没下楼觅食，就接到了他的通话请求。修改完毕，直接发吴总邮箱，又给他追了个微信。
大约晚上9点钟的时候，我正在酒店健身房跑步，突然接到钱总电话。

全文详见：https://bbs.p66p.cn/27619.html

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